德诚故事（32）| 搏浪特码港

朱俊梁站在远处遥望码头，等待着APSONIC货柜到来。这是他上任特马分公司经理的第一个月，而随着任命书一起到来的还有铺天盖地的塞地（加纳货币）不断贬值的消息，如同凛冽的海风，萧瑟而来，摩托车消费市场出现了下滑的迹象。此时上任特马分公司经理，对他来说是一个巨大的考验。

朱俊梁望着远处的海面，风起云涌，巨浪滔天。尽管如此，依然有很多的货轮，穿透风浪，顺利抵岸。

他突然想到了一句话“人生的目标不应是祈求风平浪静，而是要筑牢风帆，破浪前行”。

所有一切的客观条件，都不是用来逃避主观进退的理由。

当然，一名真正的“船长”，从不盲目出航，首先要做的就是对整个航线的了解。

上任后，朱俊梁做的第一件事就是对现有销售渠道信息的进一步收集、梳理和分析，以及完善加纳南部市场整车、配件、售后等摩托车相关行业的信息收集。

他将特马分公司所辐射得区域划为十二大块，分公司一个销售服务经理，三个销售服务主管，加上自己和一个本地员工，每人负责两个区域，重点对乡镇农村等信息不畅通的地方进行走访调查。

就这样，六个人像一张移动的巨网，撒向特马及周边区域。

乡村原野，山谷村寨，六人马不停蹄地走村串巷。

“不听夸赞，只求牢骚。” 这是朱俊梁定下来的走访调查八字真经。客户就是一面镜子，能够清晰的反映出APSONIC存在的缺陷和不足。

两个多月的走访调查结束，朱俊梁收集到了战场前方的第一手信息：个别经销商营销观念不强，部分区域民众对APSONIC品牌缺乏认知；售后服务没有做详细的区域划分，导致部分区域被遗漏；销售服务主管相互间沟通不明确，导致销售网络覆盖不全，部分区域重叠，部分区域被忽视，以及一些亟需补充新的产品带动消费。

要将寒意传递给每一个人

发现问题，就必须找到引发问题的本源，才能对症下药解决问题。经过仔细的分析，朱俊梁将所有问题追溯到两个本质的根源上。

1. 分公司本身团队存在职责不清，开拓进取心不足的问题。

2. 经销商营销水平和能力存在差距的问题。

此时，复杂的宏观经济形势，也容不得朱俊梁有半点的迟缓，他开始了“内外兼治”的办法对特码分公司进行了改革。

在内部，多年来APSONIC在当地强大的品牌力和市场积累，让大家有些懈怠，习惯了“躺在功劳本上”，对于目前的形势失去了清醒的判断。

“要将寒意传递给每一个人”朱俊梁跟下属讲塞地贬值，讲近年来的经济形势，来提升整个团队的紧迫感和危机感，通过不断地灌输危机意识，让每一个员工能够不断“压制”自己的慵懒，也提升了团队的士气和凝聚力。

而驱寒的最佳办法就是“强身健体”。他开始对销售服务团队的职能进行了明确，也进行了KPI考核，把工作内容和工作进度做成表格可视化呈现，让大家能知道工作进度，提升危机感。

同时，他有针对性地培训销售服务团队提升服务意识和市场营销的专业水平，更好的服务于经销商。定期与经销商沟通，了解市场动态并且配合经销商做相应的线下促销活动。

让一部分人先富起来

在外部，朱俊梁主要是对经销商的服务意识上进行了变革。这些年以来，APSONIC的强大品牌力在特码沉淀下来的声誉和影响力，让部分的经销商思想上有些“养尊处优”，服务意识淡化以及营销能力退化，在行动上有些“依赖”，没有积极的去做渠道开发和市场营销工作。

针对这一情况，朱俊梁认为，经销商作为真正的“一线阵地”他们的能力“强弱”直接关系到整个德诚的品牌和营销战略能否得到真正地实施，同时如果想要对整个经销商团队进行帮扶，对于分公司有限的人力还远远不能做到。

朱俊梁想起来了伟人的一句话“让一部分人先富起来” ，帮扶不能搞大锅饭，只有先竖立几个先进，让先进带动后进，充分发挥“典型”的作用，才能达到“共同富裕的目的”。

经过考察研究，他选取两个经销商并进行了长期的跟踪帮扶，并实施不同的针对性的帮扶政策，一个经销商渠道相对广，但是营销方式比较单调的经销商，朱俊梁就带领团队协助他们做好产品的出入库管理和终端销售信息的收集，配合他们不定期做门店的促销活动，让该经销商提升营销意识。

另一个新加入不久经销商，朱俊梁便针对性帮助他们积极的去做渠道开发，在空白市场开设新店面，协助做好产品推广，使其能够迅速打开市场。经过一段时间针对性的帮扶，两个经销商的销售业绩，都有大幅度的提升。

有了成功的案例，这对朱俊梁的信心大增，也让其他的经销商看到了希望。朱俊梁趁热打铁，开始联合所有经销商，重点开发空白市场以及劣势市场，并在广告宣传、营销策略等方面开展了全方位的服务支持。

特码港的海风依然萧瑟。但朱俊梁和他的团队，一扫萧瑟中的阴霾，紧紧团结在了一起。也让经销商们看到了信心和未来，看到了暖暖的春意。

编者按：

面对风险困局，勇敢搏击出航，面对问题挑战，冷静分析应对。朱俊梁和他的团队，在困局中沉着应对，既体现了德诚人的勇者无畏，又体现了德诚人的智者常胜。