德诚故事（34）| 总在“炮火一线”的产品人
2025年02月19日
内罗毕，肯尼亚首都，是非洲最时尚、最现代化的城市之一。
这是德诚东进战略的首个“据点”，也是德诚未来东非市场的区域中心。2020年，德诚正式开赴内罗毕，试水肯尼亚摩托车配件市场。
刘海斌到达内罗毕的时节，正是肯尼亚旅游最旺的季节9月，而他最感兴趣的“旅游景点”却是肯尼亚大大小小的摩配市场。
肯尼亚“市场图鉴”
刘海斌是老非洲，也是老摩托人。04年便开始进入摩托车行业，14年作为德诚技术员前往非洲。相继在非洲多个国家负责产品、仓储、技术等业务。直到集团开启东进战略，进军东非市场，刘海斌作为一个既懂产品又懂技术的复合型人才，急降内罗毕，支援正在肯尼亚开疆拓土的李果，两人搭档为集团东进，开路。
兵贵神速。
简单落脚，刘海斌开始在心中描绘起肯尼亚的摩配市场图鉴。
作为德诚资深的产品人，刘海斌信奉“市场需求决定产品好坏”。市场和产品就像一对CP，市场不仅是产品价值传递与展示的地方，也是用户反馈的集聚地，对于产品的开发、投放、改进和优化具有重要意义。
他开始以内罗毕为据点，着手勾勒肯尼亚市场调查坐标系。
清晨，他和肯尼亚市场负责人李果从内罗毕出发，按照地图寻找昨晚标定的某个市场，夜晚，他们回到内罗毕狭小的出租房对一天的调查成果进行分析总结，制定明天的调查计划。
此时，尽管德诚在西非已经浸润了十多年，无论是品牌还是市场，都已经完全成熟，而对于东非，并不能直接复制。
一是东西非之间的经济、市场环境、消费习惯等都存在着很大的差异。
二是德诚在东非并不像在西非一样拥有庞大的自主品牌整车市场。
三是东西非市场也面临着相当程度的产品差异化。东非市场的印度摩托车较多，在很多产品参数上存在着差异。
如果不充分调查，不充分取证，盲目投放产品，不仅集团投入受损，更影响接下来的开发计划，影响信心。
初涉肯尼亚，刘海斌知道，要想融入当地的“摩圈”，就必须找到“引荐者”，而他选择的引荐者就是大街小巷随处可见的摩的师傅。摩的师傅们对当地无论是摩配市场还是门店修理店都了如指掌，而且他们本身就是产品使用者，掌握了最前的产品反馈。就这样，靠着摩的师傅的引路，三个月的时间，刘海斌跑遍了肯尼亚大大小小的市场。
肯尼亚摩配市场图鉴，已深深刻印在他的脑海。
（刘海斌在测试产品）
抢占先机的“市场灵敏度”
肯尼亚市场一点一点被打开，但是市场瞬息万变，时刻面临着挑战和机遇。
刘海斌认为作为一个优秀的“产品人”。对市场的灵敏度很重要，谁能第一时间嗅到市场的变化，针对市场变化及时作出调整，谁的产品就能在第一时间占领市场先机，赢得客户的忠诚度。
而对于如何提升产品的市场灵敏度，刘海斌用一句诗总结——“春江水暖鸭先知”。首先自己要成为市场中的一员，去沉浸市场，去真正感受市场的“冷暖”。其次，就是要去和市场最前端的人群去交朋友。内罗毕大小维修门店，维修摊位，摩的群体等等，刘海斌都用心去交朋友，去获取第一手信息。
当时，结合市场调查，在刘海斌建议下，集团针对肯尼亚市场开发投放的部分产品深受用户喜欢。嗅到商机后，竞争对手开始恶意竞相模仿，对应的产品销量受到了严重的冲击，出现下滑，针对这一情况，刘海斌及时深入市场对大量的客户进行回访调查，从配件门店，到街边大大小小的维修摊位，再到终端用户，都进行了咨询调查。再对产品重新进行梳理和定义，如自补液和密封胶，结合用户的反馈，及时修正容量等信息，使原本销量下滑的这两款产品，再次赢得了市场。
在刘海斌的努力下，德诚的配件产品在肯尼亚市场的口碑与销售额均直线上升，2023年，APSONIC配件在肯尼亚市场迅速攀升至前三。此时，离肯尼亚服务公司成立仅仅两年之久。
（ 刘海斌走访各配件门店 ）
一毫米的“工匠精神”
由于在产品开发上的优异表现，刘海斌被集团委派成为在非洲的配件产品开发的“战略支援”核心力量，除了负责肯尼亚的配件开发外，还需要不断支援别的区域市场。
2023年，刘海斌相继支援了几内亚和布基纳法索的配件开发工作。从市场走访，到相关数据分析，产品样品检测，到投放市场反馈，必须在一个月内完成。
支援瓦加时，市场的某样产品销量不好，大家都查找不到原因。刘海斌仔细分析了所有的流程，认为唯一的纰漏有可能出现在产品的质量上，于是拿来了一个原装件，进行每一项数据的检测，果然，在检测内径的时候，发现大了一毫米，于是迅速上报并联系厂家，进行更改，最终开发完成，销量迅速上升。
在刘海斌支援过的地方，配件销量都能有很大幅度的提升，不仅如此，在他的帮助下，各区域市场的配件销售人员能力也有了很大的提高。
随着集团“东进”战略不断深入，肯尼亚作为东进根据地，在刘海斌的求索钻研以及对产品管理和品质管理的严格把控下，第一批产品已完成了“扎根”的战略目的。心若向阳，脚步不止，刘海斌也将继续为东进战略提供最符合前线需求的“武器”，一路攻城拔寨，星火燎原。
编者按：和市场去做朋友，倾听最前端的声音，感受最真实的生态，获取最有价值的反馈，我们每一位德诚人都应该像刘海斌一样，去体验市场、思考市场，再用市场去校正德诚的产品管理和品质管理，我们才能坚实的踏出前行的每一步。
